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家用医疗器械体验式销售指南

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-11-06 14:02  来源:药品资讯网  浏览次数:140

 针对顾客对医疗器械(http://www.chemdrug.com/invest/253/)缺乏深入了解的这一特点,不少药店开办了以体验为主的医疗(http://www.chemdrug.com/invest/253/)器械(http://www.chemdrug.com/invest/253/)卖场,主要是让顾客通过现场体验,增加对医疗器械类商品的了解,让顾客亲身体验实际的使用效果。如果顾客感觉良好,便会自发主动购买。这有别于以往依靠店员推荐,说服顾客被动式购买的销售方式。
 
  选对品类,择好人群
 
  做体验式销售,要得到顾客的回应是不容易的,注意以下因素非常重要:
 
  1.有的顾客对先体验后变相推销的方式有所顾虑甚至抵制,器械的体验式销售先要努力消除这些消极影响。
 
  2.要慎重选择体验类的商品,不是所有的医疗器械类商品都适合进行体验,适合体验的商品主要是保健按摩、使用比较安全的检测(http://www.chemdrug.com/sell/76/)仪器(http://www.chemdrug.com/sell/23/)和物理康复设备(http://www.chemdrug.com/sell/22/)等。顾客体验首先是要注意安全,其次才是功效。
 
  3.体验类的商品最终目的是要带来人气和销售,在选择适合顾客体验的商品时,应注意品种的数量和预计的销售量,若用于体验的商品品类太少,则不能吸引足够的顾客。由于体验用的商品是不能再销售,还要注意这种商品如果通过体验不能带来明显的销售额,则得不偿失。
 
  4.体验过程中的一些细节要特别注意:比如器材的清洁卫生、顾客在体验时的私密性、在体验时要指导顾客正确的使用方法、在体验时不要打断顾客的体验过程转而介绍商品等。
 
  5.对于针对性人群的选择,由于是体验式的销售,大多数顾客对此不是十分熟悉,所以要通过宣传和市场推广活动,而市场推广活动首先要选择这些有兴趣深入了解的受众。
 
  注重宣传,做好培训
 
  在实际筹备过程中,我们主要做了以下工作,并取得了明显的成效:
 
  1.注重宣传和市场推广,毕竟顾客习惯了过去在卖场直接购买,对体验式的销售缺乏了解,顾客对医疗器械也所知不多,所以要唤醒这个市场,宣传和市场推广是首先要做的工作,重点介绍其和传统销售模式的区别,以及体验医疗器械给顾客带来的实际健康(http://www.chemdrug.com/article/7/)利益。
 
  2.注重卖场的布置,由于是体验式销售,所以要注重与传统销售卖场的区别,在卖场中注意按照不同的体验需求来进行明确的分区管理,在色彩、灯光、通道、用具等方面更倾向于生活场景化的布置,同时注意卫生清洁和热茶等生活化的细节,制造温馨、舒适、轻松的体验环境。
 
  3.注重对员工的业务培训、服务流程和服务细节的设计,首先让店员熟练掌握各种器械的使用方法和一些相关的健康知识,其次注意服务流程和传统销售的区别,重点是要让顾客能放心、舒适、轻松地进行体验,充分感觉给自己带来的健康感受,让功效说话,严禁店员进行商品推荐。

 
 
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